【マーケ用語解説】AIDMA(アイドマ)ってなに?その効果って?

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【マーケ用語解説】はじめに

商品やサービスを販売促進して、売り上げを拡大させていくためには消費者にいかに商品やサービスの存在や魅力を知ってもらい、興味をもってもらって買ってもらうか、利用してもらうかが重要といえます。

商品やサービスのマーケティングをおこなううえで、基本ともいえるのがAIDMA(アイドマ)です。

これは新しいマーケティング用語のように思えますが、内容としてはマーケティングの基本となる法則です。

AIDMAとは一体どのようなもので、どんな効果があるのかを見ていきましょう。

【マーケ用語解説】AIDMAとは?

AIDMAとは英単語の頭文字を取ったもので、Attention・Interest・Desire・Memory・Actionの略称です。

消費者がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことを意味しています。

消費者が商品やサービスの購入に至るプロセスは、以下の順序です。

①まず、商品やサービス存在を知る(Attention)
②興味を抱き(Interest )
③欲しいと思い(Desire)
④買いたい、利用したいと思った商品やサービス記憶し(Memory)
⑤購入や申し込み(Action)に至る

Attention

AIDMAをマーケティングに利用する際は、消費者が各プロセスのどの段階にあるかを見極める必要があります。

そして、その段階に応じたコミュニケーション戦略を取ることがポイントです。

最初のAttention(認知)段階では、商品やサービスの認知を目指します。

販売する段階、販売した直後をはじめ、なかなか売れずに埋もれている商品やサービスを消費者が商品を知る段階です。

Attentionの段階でマーケティング戦略としては、多様なメディアを活用して認知度を高めます。

代表的なメディアとしてテレビCMやラジオ、雑誌や新聞広告、SNSやネット広告、交通広告や屋外看板、フリーペーパーやポスティングチラシ、DMなどがあげられます。

Interest

Interest(興味・関心)の段階は、消費者が商品やサービスの存在を認知し、興味を抱く段階です。

商品やサービスに興味を抱いてもらえるように、機能や性能、効能や役割、利用法などを訴求していくのがマーケティング戦略となります。

世の中にあふれる類似商品やサービスのなかから、消費者に興味をもってもらう必要があります。

そのためには、消費者の心をつかむキャッチコピーや、インパクトのある画像や映像などを効果的に活用していかなくてはなりません。

近年ではSNSなどネットの活用も、Interestを呼び起こす大きなポイントです。

企業の公式SNSで面白おかしく情報発信したり、人気のブロガーやインスタグラマー、ユーチューバーなどのインフルエンサーを活用したりするのも1つの方法です。

Desire

Desire(欲求)の段階は、消費者が実際にその商品やサービスを欲しい、利用してみたいと思う段階です。

消費者は、商品やサービスを使ったらどうなるだろうとイメージを巡らせ、自分の手元にあったらどうなるだろう、どういう風に使えるだろう、メリットはあるだろうかと想像します。

消費者に商品やサービスを欲しいと思ってもらうためには、販売したい商品やサービスを利用するシーンのイメージをしてもらいましょう。

手に入れることで、どのようなメリットがもたらされるか、利用することでどれほど利便性が増すかなどを想像してもらう必要があるのです。

商品やサービスを認知し、なんだろうと思っても、欲しいと思わない以上は購買にはつながりません。

Memory

Memory(記憶)の段階は、商品やサービスを実際に買うかどうかを判断するために、記憶にとどめられている段階です。

この段階でのマーケティング戦略としては、購入の動機をより具体的にさせることが必要です。

欲しいと思っても、なんとなくの見た目や形、機能がインプットされ、メーカー名や商品名がインプットされないと、結局、商品やサービスが見つからずに買うのをあきらめてしまいます。

もしかしたら別の類似商品を見つけて、そちらを購入してしまうかもしれません。

そのため、商品・サービスを記憶してもらうためには、商品名やサービス名が大きく影響してきます。

また、近年はネット検索する人も増えているので、そのキーワードを入れればすぐにその商品やサービスがヒットするような、キーワードを記憶してもらうこともポイントです。

Action

Action(購買行動)の段階は、実際に消費者が購入する段階です。

マーケティング戦略としては、積極的な宣伝とともに、購入できる店舗やチャネルを増やすなどして、購入できる機会を増やしていきます。

Actionの段階に至る消費者をいかに増やせるかが、売り上げアップや商品やサービスを生き残らせていくポイントになります。

消費者に購買行動へとシフトしてもらうためには、どこで買えるのかを消費者に知らしめることが何より大切です。

店舗など現場でのセールスプロモーションとして、入り口エリアや目立つところ、他の商品より前などに並べてもらう、数を増やして積み上げてもらうなどの営業職の役割も重要になってきます。

現在ではオンラインショップやテレビ通販など、多チャネル化も戦略の1つです。

【マーケ用語解説】どのように活用できる

AIDMAは、マーケティングにおける段階ごとの戦略を取るために、非常に重要な法則です。

どのように活用できるかといえば、各段階での戦略を決めることのほか、ターゲットの行動を予測するときや、より詳細的なペルソナの作成をするときにも有効です。

それぞれの活用の仕方について、以下で詳しく見ていきましょう。

AIDMAの活用方法をしっかりと理解して、もし自身で計画している販売戦略があれば、ぜひ参考にしてみてください。

ターゲットの行動を予測するとき

AIDMAはどのように活用できるかの1つとして、ターゲットの行動を予測するときに活用できます。

ターゲットがどの段階にいるときにどのような施策を打てばよいのかなど、ターゲットの行動をより具体的に予測できるようになります。

そのためには、各商品やサービスについて、消費者がどの段階にあるのかを判断しなくてはなりません。

販売開始直後であれば、すべての消費者がAttention(認知)の段階なので、テレビCMやネット広告などをどんどん打ち出していく時期です。

これに対して、売り上げが伸びない、売り上げが低下してきたなどの段階で、リピーターの獲得をすることや、これまで使って来なかった消費者に買って欲しい場合には、また別の戦略を取る必要があります。

より詳細なペルソナの作成

AIDMAはどのように活用できるかの2つ目として、より詳細的なペルソナの作成ができることです。

マーケティング戦略を検討するためには、商品やサービスのターゲット層をさらに具体的にしたペルソナを設定することが必要です。

ペルソナを作成する際、AIDMAの段階ごとにペルソナの行動を想定していくことで、入りから出口までの詳細を考えられるようになります。

これは販促としてのマーケティング戦略のみならず、商品開発や、事業の立ち上げなどの準備段階でも有効になります。

このようにAIDMAは、1つの商品やサービスのライフサイクルにおいて、幅広く活用できる便利なマーケティング法則なのです。

【マーケ用語解説】まとめ

AIDMAとはAttention(認知)・Interest(興味・関心)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(購買行動)の頭文字を取ったマーケティング用語で、消費者がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことです。

どのように活用できるかといえば、ターゲットの行動を予測するとき、より詳細的なペルソナの作成するときや、各段階でのマーケティング戦略を検討するときにも役立ちます。

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