【マーケ用語解説】ランチェスター戦略って何?その効果的な使い方は?

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【マーケ用語解説】はじめに

今回は会社を経営する人、競合他社と差別化できるマーケティングを行いたい人に注目されている「ランチェスター戦略」について解説します。

家電や飲食店、アパレルなどさまざまなジャンルの業種で大手と呼ばれる企業があります。

そして大手企業と差別化してシェア率を伸ばすためには、効果的な戦略を考えることが大切です。

ランチェスター戦略は弱者逆転の法則とも呼ばれ、実力のある経営者の人々からも支持されています。

この記事でランチェスター戦略の意味や活用方法について知っていきましょう。

【マーケ用語解説】ランチャスター戦略とは?

ランチェスター戦略は弱者逆転の法則とも呼ばれるマーケティング手法の一つです。

1914年にランチェスターというエンジニアが提唱した考え方で、当時は戦争に勝つための方法として活用されていました。

ランチェスター戦略は第1法則と第2法則に分かれます。

まず第一法則は「弱者の戦略」と呼ばれ、戦力(兵士)の多いほうが勝ちやすいというものです。

たとえば100人と80人が一騎打ちで闘った場合、100人側は20人残り80人側の兵士は残りません。

しかし、人数の多い強者の戦力を分散させ、弱い部分を狙えば勝てる可能性があります。

たとえば、同じジャンルでも大手企業がまだ参入していないターゲット層を狙って、狭い範囲で少しずつシェアを伸ばしていく方法が該当するでしょう。

一方、第二法則は「強者の戦略」と呼ばれ、集団同士で広範囲に戦うことを想定して考えられた方法です。

たとえば銃などを使った広範戦、遠隔戦の場合、兵士の数が2乗になるほど戦力に影響を与えます。

現代のマーケティングでは、自社よりも資金や人材が少ない企業のアイデアをさらにブラッシュアップして世に出す方法などが該当するでしょう。

【マーケ用語解説】どのように活用できるの?

ランチェスター戦略の意味がわかっても、実際のマーケティング現場でどのように活かしたら自社の目標を達成できるのかわからないという方は多いでしょう。

そこで、ここからはランチェスター戦略の具体的な活用方法を第一法則と第二法則、マーケットシェアを上げる方法に分けて解説します。

現在弱者の場合は強者を目指す第一法則を、すでに強者の場合は力を維持する第二法則を取り入れるのがおすすめです。

またマーケットシェアを伸ばす具体的な方法についても解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

第一法則で強者を目指す

現在弱者の位置にいる企業の場合、兵力(リソース)の多い企業に打ち勝つ第一法則をマーケティングに取り入れてみましょう。

弱者は強者に対して数で劣っていますが、兵力一つひとつのクオリティにこだわりブラッシュアップすることによって勝てる可能性が高まります。

いきなり強者と同じような資金力や人材力を目指してしまうと、莫大な時間がかかり失敗した時のリスクも大きくなってしまいます。

まずは自社が認知度を高めたい商品やサービス、アイデアを明確にして、どうすれば質を高められるのか、どのターゲット層を狙えば効率的なのかを考えてみましょう。

また、現在獲得している客層をしっかり分析して、力を注ぐポイントを明確にする方法も良いでしょう。

第二法則で強者を維持

現在強者の位置にいて大きなシェア率を獲得している企業の場合、力を維持する第二法則をマーケティングに取り入れてみましょう。

現段階で多くのシェア率を獲得していても、何も対策をしなければ同じジャンルの弱者や新しく参入してきた企業に負けてしまう可能性があります。

まずは自社(強者)が弱者に比べて勝っている部分を明確に知ることが大切です。

たとえば、商品を販売しているショップの数、素材、作り方、ブランドイメージなど、どのようなポイントがシェア率獲得につながっているのかを考えてみましょう。

基本的に大手の企業は中小企業などに比べて資金や人材の数で勝っているため、どの企業よりも質が良いものを作りアピールし続けていくことが重要です。

マーケットシェアを上げる

マーケットシェアを上げるには自社よりも少しだけ兵力の弱い企業のシェア率を奪い、市場の中で少しずつ存在感を出していくことが大切です。

この方法は強者でも弱者でも取り入れることが可能です。

特にシェア率が高くない企業の場合、はじめから大手企業のシェア率を狙うことによって失敗した時のリスクが大きくなる危険性があります。

まずは無理のない範囲で少しずつ力をつけることを継続することが、大手企業のシェア率を目指せる第一歩であることを知っておきましょう。

たとえば、自社よりも少しだけランクの低い企業をピックアップして、どのような商品をどの客層に向けて提供しているのかなどをリサーチしてみてください。

しっかりリサーチを深めてから戦略を練ることによって、同じ客層に向けて同ジャンルの商品を提供した時にどのような点が勝っていればシェア率を奪いやすいのか明確になりやすいでしょう。

【マーケ用語解説】まとめ

ランチェスター戦略は弱者逆転の法則と呼ばれていますが、弱者でも強者でもあらゆる立場の企業が取り入れられるマーケティング手法です。

これからシェア率を伸ばしていきたい弱者の企業は、数ではなく商品やサービスのクオリティを上げることが大切です。

また、一気に頂点を目指すのではなく、自社よりも少し兵力の弱い企業からシェア率を獲得するイメージを持っておくと良いでしょう。

すでに十分なシェア率を獲得している大手企業の場合、油断をして顧客からの声を聞き逃したり、競合他社の行動を見落としたりしないように注意が必要です。

自社が評価されている理由をしっかりと理解したうえで、力を維持すること、競合他社の行動に合わせて常に変化する準備をしておくことを心がけましょう。

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