【マーケ用語解説】SWOT分析って何?マーケティングで活用しよう!

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はじめに

SWOT分析は、多くのマーケティング担当者が用いている代表的な分析手法の1つです。

現在の事業戦略がうまくいっているかどうか、中長期的な視野に立って考えることができます。

しかし正しい手法で行わなければ、せっかくの分析も意味がありません。

SWOT分析の特徴やその後の活用法について理解しておきましょう。

この記事ではSWOT分析の考え方や、より分析効果を上げるための取り組みについて紹介していますので、ぜひ参考になさってください。

SWOT分析とは

SWOT分析の4つのアルファベットは、それぞれ以下4つの頭文字です。

・Strength(強み)

・Weakness(弱点)

・Opportunity(機会)

・Threat(脅威)

自社や販売商品の強み・弱みについて現在地の分析をするだけでなく、将来どんな営業機会を得られそうか・将来脅威となりそうな要素はないかも分析できるのが特徴の手法といえます。

さらに一歩踏み込んで、これら4つの要素を「強み×機会」といった形でクロス分析することもできます。

まずはそれぞれの要素を抽出し、得られた結果から、どのように現状や将来展望を分析するかが、マーケティング担当者の腕の見せどころです。

もちろんそのためには、強み・弱みなどについて正しい分析が行われていなければなりません。

スタートの時点で間違っていては、そのあとの分析も間違ったものになってしまいます。

SWOT分析の考え方

それでは、具体的なSWOT分析の考え方を見ていきましょう。

SWOT4つの要素それぞれについて、どのように考えていけばいいのか・どんなデータをチェックすれば良いのかを紹介していきます。

1人の社員・経営者がこういった分析を行うと、どうしても先入観などによる、考えの偏りが生じがちです。

企業の内部環境に精通している方・自社のビジネスに関する法律や市場動向などに詳しい方など、立場や属性の異なる複数の方が意見を出すことで、よりいっそう優れた分析をしやすくなります。

S

まずはS(Strength・強み)の分析についてです。

自社の強みをより伸ばすことが、さらなる事業の発展・利益拡大につながることは多くあります。

分析を進める中で、内部の社員が今まで気づけていなかった強みがわかることも多いです。

なぜ自社の製品が選ばれたのか

自社製品やサービスの強みについて分析するときは、なぜ顧客に自社の製品が選ばれたのかを考えることから始めます。

扱う商材が有形商品でもサービスでも、これは共通した考え方です。

もしかすると、自分たちが売りにしていたポイントと、顧客が買う決め手となったポイントはずれているかもしれません。

そうした食い違いに気づいた場合、今まで気づけなかった強みもアピールポイントとして、改めてPRできます。

商品・サービス自体ではなく、営業手法が成功したこと・大々的に広告を打ったことが大きな強みとなっている場合も多いです。

「広告を見て興味をもった」という方が多いのなら、次は興味をもってくれる人が多いという強みを活かし、「いかに長く顧客となってもらえるか」につなげていく必要があります。

どうやったら業績が伸びたのか

業績が伸びた時期に何があったかを分析することも、自社の強みを分析する際に参考となる指標です。

過去にどのような努力をした際は成果が大きかった、この取り組みはそれほど大きな成果を得られなかった、というデータを参考にしましょう。

もちろん社内の取り組みではなく、外的要因で業績が伸びていた可能性もあります。

円高・円安といった経済的な要因も考えられますし、マスコミによって形成されたブームが自社商品の売り上げに影響していたということも多いです。

業績が伸びた時期の取り組みを評価する際は、この外的要因の影響がどれほどあったかを、慎重に考える必要があります。

また、過去に成功した取り組みが、次も必ず成功するとは限りません。

過去の手法は時代遅れだった・次に売り出したい商材と合わないといった失敗をしないよう、慎重に検討しましょう。

W

次にW(Weakness・弱み)についての分析です。

ビジネスが成功している時期でも、強みだけでなく弱みを分析しておくことも忘れてはいけません。

常に進歩を模索しなければ、現在は実績が下の競合他社に追い抜かれてしまう可能性もあります。

同業他社が選ばれている理由

強みについて分析する際に「自社が選ばれる理由」を分析するのですから、弱みを分析するときは「同業他社が選ばれた理由」を分析するのも当然です。

もちろん、「自社が選ばれなかった理由」の分析と並行して進める必要があります。

同業他社が選ばれた理由は「自社にない強みをもっていた」からなのか、「自社の商品に悪い点があった」からなのかを考えてください。

もちろん、その両方が理由となっている可能性もあります。

自信のあった商材なのに実績が上がらないという場合、販売前に想像していなかった、思わぬことが弱みになっていたということも珍しくありません。

「見た目やパッケージが魅力的でなかった・目に留まりにくかった」など本当にわずかな点を変えただけで、今まで売れていなかった商品がヒットにつながった例もあります。

一括数字管理で見てみる

弱点について分析する際は、商材一つひとつについて考えるだけでなく、自社全体の数字を見ることも重要です。

すべてのサービス・商品の数字を一括で見られるようにしておきましょう。

どこが自社の弱いところであるかを分析したうえで、弱みを改善するためにはどうすれば良いかを検討します。

改善点を探すだけでなく、採算の上がらない部門・店舗などを縮小・廃止することが弱点を減らすことにつながる場合も多いです。

しかし販売開始から間もない商品・サービスは、弱点を改善することで、将来、自社の「エース」となってくれる可能性を秘めています。

改善によって状況が好転する可能性はあるか・いつまでに状況が変わらなければそこに「見切り」をつけるかを見極めることも重要です。

O

続いて、O(Opportunity)の分析について考えます。

いかに優れた商品・サービスを開発しても、ニーズに即したマーケティングを展開しなければ売れる可能性は極めて低いです。

ニーズを分析していく中で、自社のノウハウを活かした新しい商材のヒントを得られることもあります。

まずは自社周辺の情報収集

ビジネスの機会に関して敏感となるために、自社周辺での情報収集を行いましょう。

SWOT分析をしようとするときに情報収集をするのではなく、日頃から周囲の情報にアンテナを張り巡らせておくことが重要です。

世界情勢・景気動向などをチェックすることも大切ですが、まずは周囲の変化を見逃さないようにしてください。

近所に大きな商業施設ができた・交通事情の変化で人の流れが変わったといったときは、ビジネスにおいても大きな潮目です。

自社にとって、ターゲット層に該当する顧客との接触チャンスが増えるときは、積極的なアクションを起こすべき時期といえます。

日常的な情報収集をおこたり、せっかくのビジネスチャンスを見逃したり、乗り遅れたりすることがないようにしましょう。

「機会」に相当するものを最大限活用

ビジネスにおける「機会」は、環境の変化以外にもさまざまなことが考えられます。

人との出会いがきっかけで、新たなビジネスを始めるきっかけが得られることは多いです。

他企業と協力する可能性を模索することも、新たなビジネスの機会を得るための行動に含まれるでしょう。

毎年訪れる季節の変化・イベントも、今まで見過ごしていただけで、自社にとって実は大きなビジネスチャンスであったという可能性もあります。

場合によっては、ビジネスチャンスを自ら作り出すことも考えなければなりません。

たとえば日本では「バレンタイン」「恵方巻」「ハロウィン」といった習慣は、かつて一般的でなく、これらの習慣を根付かせ、大きなビジネスチャンスを得ようとしてきた方の影響が大きいです。

T

最後に、T(Threat・脅威)に関して分析することも必要です。

一見順風満帆に見える事業でも、思わぬきっかけで立ち行かなくなることは、決して珍しくありません。

自社にとって脅威となる要素は何があるか・その脅威が顕在化したときにどんな対策をとれるか予測しておくようにしましょう。

自社の強みをつぶしてしまう可能性を探る

脅威について分析する際は、将来自社の強みを消してしまう可能性のある変化について把握する作業をしなければなりません。

一番容易に考えられる可能性としては、同業他社が自社よりも優れた商品・サービスを開発してしまうことがあるでしょう。

人々の行動変容で、今まで売れていた商品・サービスが売れなくなることも多いです。

たとえばタバコは昭和期に男性の過半数が吸っていました。

しかし、世の中の健康意識が高まることで、年々吸う方が減少しています。

また新型コロナウイルスや大地震・原油価格の高騰といった、企業努力ではどうしようもないことも脅威として認識できます。

そうした「脅威」が現実のものになる可能性はどのくらいか、脅威が出てきたときにどういう対処をとるか考えておきましょう。

同じような商品・サービスの他社を探る

競合他社がいる商品・サービスを販売している企業では、他社の動向を探ることも、脅威の分析に役立ちます。

他社が新商品・サービスを導入するときは、それによって自社のシェアがどれほど減少するか・減少を防ぐ手立てがあるか、検討しなければなりません。

その脅威についてあらかじめ把握しておけば、一時的に顧客を奪われても対策を講じることで、再度奪い返す可能性も出てきます。

ほかの業界・業種が思わぬライバルとなる可能性も検討してください。

たとえば外食業界にとって、同じ外食のお店だけが脅威であるとはいえません。

中食を提供する企業や、「お店に近い味を手軽に味わえる」といったポイントを売りにする食品メーカーも、チェックしなければならないでしょう。

ほかの業界でも他業種の思わぬビジネスが自社の脅威となることがあります。

想像力を膨らませ、広い視点から可能性を考えていくことが大切です。

SWOT分析で効果を生むためには?

次に、SWOT分析をしたあと、その効果を発揮させるための行動について考えましょう。

強みや弱みなどについて分析をする最大の目的は、もちろん自社の利益を伸ばすことです。

分析だけで満足するのではなく、分析結果を活かした次のアクションへつなげていかなければなりません。

マーケティング部門だけで問題を解決できることは少なく、開発・広報・営業部門などとの連携も重要になってきます。

次の見出しで紹介する事柄をスピーディーに実行し、常に先手の事業展開を心がけてください。

気づいていなかった弱みを改善する

SWOT分析をした際に得られる成果として、「今まで気づいていなかった弱み」を認識できたのなら、すぐ改善策を考えましょう。

開発段階ではまったく予想していなかったことが、販売後に問題点として浮上してくることは多いです。

考えられる弱みは顧客満足度だけではありません。

商品・サービスを提供するために社員に大きな負担がかかる・需要を満たすだけの商品・サービスを提供するだけのソースや人員が足りないといったことも弱みになりえます。

そうした弱みを放置しておくと、最初は好調でも、長くその好調が続かない可能性は高いです。

顧客満足度の調査・現場で販売に携わる社員からの聞き取り・お客様相談室に寄せられたクレームなど、さまざまな角度から弱みがないかを探りましょう。

情報の共有を行う

SWOT分析の結果を、マーケティング部門や経営者だけでなく、さまざまな部署で共有することも大切です。

たとえば商品そのものに弱点があれば、開発部門にもそのことが伝わらなければなりません。

競合他社の動向といった脅威があれば、営業部門や現場の担当者にもそのことを理解してもらい、情報提供を呼び掛けましょう。

情報を共有する段階で、分析が足りていない・こういった声も上がっているといった意見・情報が逆にもたらされる可能性もあります。

そもそも社内の情報共有意識が低い・業務分掌や連携がうまくいっていないこと自体が、社内の弱みである可能性にも注意が必要です。

社内全体が同じビジョンをもってそれぞれの仕事ができる・コミュニケーションが取れるよう、経営に携わる方は日頃から、社内の人間関係にも気を配りましょう。

効果計測を行う

SWOT分析と並行して効果計測を実施することにより、社内でとってきた施策の良し悪しを測ることも必要です。

この効果計測の結果を反映させることで、次回はより精度の高い施策を打てるようになります。

効果計測を行う際、社内の人間に忖度があっては、あまり効果のなかった施策でも「一定の効果が得られた」と、報告されてしまうおそれがあります。

逆に「もっと良くしなければいけない」という意識が強すぎて、効果のあった施策に高い評価を与えられないのも問題です。

計測に携わる方は、たとえ上司や仲の良い社員が関わったプロジェクトでも、中立的な立場で計測や報告を行う必要があります。

社内の風通しを良くし、良くない結果であっても、事実にもとづいた報告を出せるようにしておくことも大切です。

まとめ

SWOT分析は、長く事業を続けていくうえで欠かせないマーケティング手法です。

事業が好調なときでも、続けていかなければなりません。

しっかり分析ができていれば、一時的に売り上げが落ちた・危機に陥ったときでも、立て直す策を見出しやすくなります。

経営者の方はもちろん、営業・マーケティングに関わるすべての方が、SWOT分析の基本的な事項を理解し、それに即した考え方ができるようにしましょう。

会社に長く在籍しているからこそ気づけない強み・弱みが存在する可能性もあるので、若手ビジネスマンも積極的に分析に加わる・意見を述べるようにしてください。

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