メールマーケティングとは?運用するメリットについて詳しく解説

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「メールマーケティングにはどんな種類があるの?」 「メールマーケティングを行う場合はどんな方法で進めればいい?」 「メールマーケティングに関連した用語にはどんなものがある?」 このように、メールマーケティングに興味を持っているという人もいるのではないでしょうか。

本記事では、メールマーケティングの主な分類やメールマーケティングを行うメリット、デメリットなどを紹介しています。本記事を読むことで、メールマーケティングがどのようなものなのか把握することができるでしょう。

また、メールマーケティングを行う方法やメールマーケティングを実施する際の指標、用いられる用語なども紹介しているため、メールマーケティングを実施する際の参考にもできます。

メールマーケティングについて詳しく知りたい人は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

そもそもメールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、用意した配信リストに対してメールを送信することで行うマーケティング施策です。ECサイトの会員登録などによって得た顧客リストなどをもとに、個々のターゲットにマッチしたメールを配信します。

メールマーケティングはメールマガジンと混同されるケースがありますが、メールマーケティングが必ずしもメールマガジンによって行われるというわけではありません。

また、同じ内容のメールを一斉送信するメールマガジンと違い、メールマーケティングの場合は個々の配信先の趣向やタイミングに合わせて最適化しようとする傾向があります。

メールマーケティングの主な分類

メールマーケティングを行う場合、その手法にはメールマガジンやステップメールなどさまざまな分類があります。また、分類によっても配信対象やメールの内容などが異なっています。

メールマーケティングの目的に合わせて最適な手法を用いるためにも、どのような種類があるのか把握しておく必要があるでしょう。ここではメールマーケティングの主な分類について解説していきます。

メールマガジン

メールマガジンとは、全ての顧客を対象としてメールを配信し、新商品の紹介やキャンペーンの告知などを行うメールマーケティングです。メールマガジンはメールマーケティングの代表的な手法だと言えるでしょう。

既存の会員リストなどをもとに、1対nでメールを一斉送信します。

ステップメール

ステップメールとは、特定の条件に該当するユーザーに対して段階的にメールを配信するというメールマーケティングです。「資料請求」や「商品の申し込み」などを起点に、準備していた複数のメールをスケジュールに沿って配信します。

たとえばWebサイトから資料請求が行われた場合、資料請求直後には「資料請求のお礼メール」、3日後には「関連した事例の記事」、1週間後には「関連したセミナー案内」、1カ月後には「最新のセミナー案内」というように、自動的にメールを送信します。

このように適切なタイミングで段階に応じたメールを配信することで、商品購入やリピートなどに繋げる手法がステップメールです。

ターゲティングメール

ターゲティングメールとは、条件に合わせて配信対象を限定し、メールを送信するメールマーケティングです。たとえば誕生日クーポンや店舗限定キャンペーンなどがターゲティングメールの例として挙げられます。

ユーザー情報をもとにターゲットを限定して配信するため、アクション率が向上するというメリットがあります。ターゲティングメールを運用する場合は、配信対象を区分できるメール配信システムなどを利用すると良いでしょう。

リターゲティングメール

リターゲティングメールとは、条件に該当する見込みの高いユーザーに対して適したタイミングでメールを送信するメールマーケティングです。たとえば、ECサイトで商品を閲覧したユーザーに対して商品購入に使えるクーポンをメールで送信するといった方法があります。

メール配信システムなどで配信条件とコンテンツを設定しておけば、後は自動的にメールを配信することが可能です。

セグメントメール

セグメントメールとは、どこの誰にどのような内容を配信するのかをあらかじめ設定しておき、メールを配信するメールマーケティングです。前述のターゲティングメールと同じ内容のメールマーケティングです。

このようにあらかじめ細かく条件を設定し、ターゲットに見合った内容のメールを配信することをセグメント配信と呼びます。

休眠顧客の掘り起こしメール

休眠顧客の掘り起こしにもメールマーケティングは最適なアプローチ方法です。休眠顧客とは、一般的にBtoB間で過去に取引実績があるものの、現在は取引関係にない顧客を指します。

メールで休眠顧客を掘り起こす場合は、私信のような件名にし、前回の取引内容を冒頭に記載した上で、末尾には問い合わせ先やサイトリンクを載せておくのが効果的です。

メールマーケティングを行うメリット

メールマーケティングにはさまざまなメリットがあります。具体的にどのようなメリットがあるのか把握しておくことで、より効果的な運用が可能になるでしょう。

ここではメールマーケティングを行うメリットについて解説するため、参考にしてみてください。

 
  • ユーザーに合わせて調整できる
  • 低コストで運用できる
  • 専門知識がなくても始められる
  • 効果がわかりやすい
  • 顧客に直接届けられる

ユーザーに合わせて調整できる

メールマーケティングでは、ユーザー属性に合わせてメールの内容や配信するタイミングなどを調整できます。そのため、配信対象に合わせた柔軟な対応ができる点もメリットだと言えるでしょう。

また、メールにはサイトやSNSなどへのリンクを掲載することもできるため、オンラインの他のメディアと組み合わせることもできます。このように、インターネットとの相性が良いという点もメールマーケティングの特徴です。

低コストで運用できる

メールマーケティングを実施する場合、かかる費用は基本的にメールの配信に使用するシステムや効果を検証するためのツールの費用のみです。そのため、紙のダイレクトメールを運用するよりも低コストでの運用が可能というメリットがあります。

必要となるコストが抑えられることから、マーケティングに十分な予算を割けない中小企業などでも利用しやすいでしょう。また、一度に大勢のユーザーに配信できるため、手間もかかりません。

専門知識がなくても始められる

メールマーケティングは専門知識がない人でも始めやすいというメリットもあります。メール配信システムにはグルーピング機能や分析機能などさまざまな機能が用意されていますが、中にはHTMLメール作成機能なども搭載されています。

このような機能を利用することで、特別なスキルや知識がなくてもユーザーに視覚的な訴求ができる効果的なメールを作成することができるでしょう。

効果がわかりやすい

メールマーケティングとは、配信後の効果がわかりやすい点もメリットです。メールの効果検証ツールを利用することにより、配信したメールの開封率、クリック率、コンバージョン率などのデータを測定し、可視化することができます。

このような効果を検証することで、より効果的なマーケティングができるようにPDCAを回すことも可能になるでしょう。

顧客に直接届けられる

メールマーケティングであれば、ターゲットに直接メールを届けられる点もメリットだと言えるでしょう。メールマーケティングでは既存の会員情報をもとに最適化された内容のメールを適切なタイミングで送ることができます。

配信対象の元へメールが直接届くことから、たとえば誕生日に誕生日クーポン付きのメールを受け取った顧客は、自分宛てにメールを送ってもらえたということに親近感や好感を抱きやすくなるでしょう。

メールマーケティングを行うデメリット

ここまで紹介したようにメールマーケティングにはさまざまなメリットがありますが、一方でデメリットも存在しています。そのため、メールマーケティングを行う場合はメリットとデメリットを比較し、検討する必要があるでしょう。

ここではメールマーケティングを行うデメリットについて解説するため、参考にしてみてください。

ユーザーの興味や行動確認が必要になる

メールマーケティングによってユーザーにとって魅力のあるコンテンツを提供するには、常にユーザーの興味や行動確認を行う必要があります。ユーザーの動向を把握した上で、変化に合わせた対応も求められるでしょう。

また、ステップメールなどの場合は定期的に見直し、設定の調整を行う必要も発生します。

人的な運用負担がかかる

前述のとおり、メールマーケティングを実施するにはユーザーの動向を常に把握しておく必要があります。しかしさまざまなユーザーの興味やトレンドなどを把握して対応していくためには、人的な運用負担がかかります。

また、ユーザーに継続的に訴求するためには、ユーザーにとって魅力のあるコンテンツを提供し続ける必要があります。このようにメールマーケティングは運用負担を伴うことから、他の業務と並行して行うのが難しいケースもあるでしょう。

メールマーケティングを行う方法

本記事でも紹介したとおり、メールマーケティングにはさまざまな手法が存在しています。そのため、どの手法でメールマーケティングを実施するのかによってやり方は異なりますが、メールマーケティングの基本的な流れはどの手法でも共通しています。

ここではメールマーケティングを行う方法を紹介していくため、参考にしてみてください。

目標を具体的に立てる

まずはどのような目的でメールマーケティングを行うのかという具体的な目標設定を行いましょう。目標設定を行う際には、「KGI(重要目標達成指標)」と「KPI(重要業績評価指標)」を設定することで目標設定がしやすくなります。

まずは最終目標であるKGIを設定し、次にFGIに応じたKPIを設定していきましょう。たとえば「メールマーケティング経由での資料請求を○%増やす」というKGIを設定した場合、KPIではメールの到達率、開封率、クリック率、コンバージョン率などを設定すると良いでしょう。

ペルソナを設定する

次にメールマーケティングの対象であるペルソナを設定しましょう。ペルソナとはマーケティングで用いられる自社の商品やサービスの典型的なユーザー像のことで、実際に存在する人物のように年齢や性別、価値観、ライフスタイルなど詳細に設定します。

配信先リストを作る

メールの配信先である配信先リストを作成しましょう。配信先リストを作成するには、事前にできるだけ多くのメールアドレスを取得する必要があります。

ECサイトの会員登録やメルマガの登録、アンケート、資料請求などで多くのメールアドレスを獲得していれば、配信先を増やすことができます。また、会員情報などから多くのユーザー情報を獲得できれば、ターゲティングもしやすくなるためマーケティングの精度も高まるでしょう。

メール本文を書く

配信するユーザーに合わせてメールの本文を作成していきましょう。メールマーケティングで成果を出すためには、事前に設定したペルソナでカスタマージャーニーを設定し、適切なタイミングでメールを配信できるようにする必要があります。

ペルソナが必要としているような魅力的なコンテンツを作成し、メールマーケティングで届けられるようにしましょう。

メールを配信する

メールの本文を作成できたら、実際にメールを配信しましょう。多くの顧客にメールを配信する場合は、メール配信システムなどを利用するのがおすすめです。

また、MAツールの中にはメール配信機能を備えているものもあります。利用するシステムやツールによって機能や特徴などが異なるため、自社の目的に合ったツールを選ぶことが大切です。

効果を測定する

メールは作成して送信すれば終わりというわけではありません。メールを配信した後は、メール配信システムやツールなどの効果測定機能を利用してメールの効果を確認しましょう。

事前に設定した目標に対して、メールの開封率やクリック率、コンバージョン率などがどの程度達成できているのかを測定します。また、データ分析を行い、分析結果から改善点を洗い出しましょう。

改善したものを再配信する

改善点からメールの改善を行い、再配信を行いましょう。たとえばメールの開封率が低い場合、まずはメールを見てもらえるように件名を工夫したり、配信時間を調整したりするといった改善案が考えられます。

このように改善したものを再配信してPDCAサイクルを回すことにより、施策の精度を高めて効果的なメールマーケティングが実施できるようになるでしょう。

メールマーケティングで考えるべき指標

メールマーケティングを実施する場合、効果測定を行い、PDCAを回して改善していくことが大切です。メールマーケティングの効果測定に用いられるKPIとしては、開封率やクリック率、不達率などが挙げられるでしょう。

ここではメールマーケティングで考えるべき指標について、それぞれ解説していきます。

開封率

開封率とは、配信対象に正常に届いたメールの中で開封されたメールの割合を指す指標です。開封率は「開封数÷到達数×100」で算出します。

メールの開封率は業界によっても変わりますが、一般的には15〜20%程度になると言われています。メールマーケティングで開封率を見る場合は、事前に自社の業界におけるメールの開封率を調べておくと良いでしょう。

クリック率

クリック率とは、メール本文にあるURLのリンクがクリックされた割合を指す指標です。クリック率は「クリック数÷到達数×100」で算出します。

メールマーケティングではメールの中に自社やブランドのSNSやコーポレートサイトのURLを記載するケースが多く、クリック率はメールの内容を評価するための指標として用いられます。

クリック率はコンバージョン率にも大きく影響するため、重視されることが多い指標です。

不達率

不達率とは、メールが配信先の受信サーバーに届かなかった割合を指す指標です。メールが相手の受信ボックスに届くまでには送信サーバー、受信サーバー、迷惑メールフィルターという3段階の工程を経ますが、何らかの理由で受信サーバーに拒否された場合、不達と判断されます。

なお、迷惑メールフィルターに引っかかった場合は相手の受信サーバーには到達しているため、不達とは判断されません。

反応率

反応率とは、メール本文に含まれるURLのリンクがクリックされた割合を指す指標です。クリック率に似ていますが、クリック率が「クリック数÷到達数×100」で算出されるのに対して、反応率は「クリック数÷開封数×100」で算出されます。

つまり、反応率の場合は到達率や開封率に影響されず、純粋に開封されたメールの中でURLがクリックされた割合を測ることが可能です。

購読解除率

購読解除率とは、名前のとおりメールの購読が解約された割合を指す指標です。購読解除率は「解約数÷メール送信数×100」で算出します。

購読解除率はオプトアウト率とも呼ばれています。急に購読解除率が上昇した場合は、メールの内容がユーザーにとって不快な内容になっていないかどうかなどを確認する必要があるでしょう。

メールマーケティングを見直す際のポイント

メールマーケティングを行う場合は効果測定を行い、内容を見直し、より効果的な施策を実施して精度を高めていくことが大切です。メールマーケティングを見直すポイントとしては、配信の頻度や日時の見直しや、件名の見直しなどが挙げられるでしょう。

ここではメールマーケティングを見直す際のポイントを紹介していくため、参考にしてみてはいかがでしょうか。

 
  • 配信の頻度や日時が適切か
  • 読んでもらえる件名か
  • 顧客のニーズに合っているか

配信の頻度や日時が適切か

提供するコンテンツの内容が優れていても、メールの配信頻度やタイミングなどが悪いと開封してもらえないこともあります。そのため、メール配信の頻度や日時などが適切かどうか見直すようにしましょう。

たとえば終業のタイミングでメールを送信しても、読んでもらえない可能性が高いでしょう。また、頻繁にメールを送信しすぎると、相手に「しつこい」と感じさせてしまう可能性があります。

そのため、繰り返しメール配信を行いながら適切なタイミングや頻度などを把握していくことが大切です。

読んでもらえる件名か

メールマーケティングを実施する場合、まずはメールを開封してもらう必要があります。そのためには、顧客に読みたいと思ってもらえるような件名にする必要があるでしょう。

BtoBの場合、顧客は日々膨大な量のメールを受信しています。顧客は受信ボックスに並んでいるメールの件名を見て興味が惹かれるもののみを読むことになるため、メールの内容が一目でわかり、訴求力のある件名を考えることが大切だと言えるでしょう。

顧客のニーズに合っているか

顧客によって求めているものは異なるため、顧客それぞれのニーズにマッチした内容を配信することでメールの開封率も上がります。そのため、顧客のニーズに合った内容になっているか見直しましょう。

条件を設定して配信リストを絞り、顧客のニーズに合ったメールを配信することで、成果にも繋がりやすくなるでしょう。

メールマーケティングに役立つツール

メールマーケティングを実施する場合は、MAツールやメール配信ツールなどのツールを活用することになります。これらのツールを利用することで、多くのユーザーへのメールの一斉配信や管理、効果検証などが効率的に行えるようになるでしょう。

ここではメールマーケティングに役立つツールを紹介していきます。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは、マーケティングを自動化するツールのことです。MAツールにはリード管理機能やスコアリング機能、分析機能などさまざまな機能が搭載されており、中にはメールの作成配信機能も備えているものがあります。

MAツールを導入することにより、顧客の氏名や年齢、性別などの情報やメールの開封率、クリック率、コンバージョン率などの情報を取得できるため、効率的なメールマーケティングが実現できるでしょう。

メール配信ツール

メール配信ツールとは、自動的にメールの一斉配信ができるツールのことです。通常のEメールを大量に配信した場合、迷惑メールと判断される可能性が高いです。

しかしメール配信ツールを利用することで大量のメールでも迷惑メールと判断されず、さらに内容変更なども一括で行うことができるため、メールマーケティングを効率化することができます。

また、メール配信ツールと顧客管理システムと連携することで、マーケティング効果をより高めることができるでしょう。

メールマーケティングに関する用語

マーケティングではあまり耳慣れないような専門用語が登場します。メールマーケティングを実施する場合も、事前にどのような用語があるのか知っておくと良いでしょう。

ここでは最後に、メールマーケティングに関する用語を紹介していきます。

テキストメール

テキストメールとは、文字のみ使用可能なメールを指します。テキストメールはHTMLメールに比べて扱いやすいというメリットがありますが、画像の利用や文字サイズの変更などができないなどのデメリットもあります。

また、テキストメールはメールの開封率が取得できないことから、効果検証がしにくいと言えるでしょう。

HTMLメール

HTMLメールとは、HTMLタグを編集することができ、文字だけでなく画像の仕様やデザイン変更などが行えるメールを指します。HTMLメールは開封率の取得ができるため、PDCAサイクルを回す際にも効果的です。

そのため、メールマーケティングを実施する場合はHTMLメールを利用するのが主流だと言えるでしょう。

ペルソナ/カスタマージャーニー

ペルソナは自社の顧客の典型的なユーザー像、カスタマージャーニーは見込み顧客を購入するまでの行動を指します。

メールマーケティングでコンテンツを作成する場合、まずはメールを配信する相手のペルソナを設定し、どのような行動を取るのかというカスタマージャーニーを設定します。

コンバージョン(CV)

コンバージョン(CV)とは、マーケティング施策の最終的な成果を指します。マーケティングを行う目的は企業やプロジェクトによって異なるため、コンバージョンが指す内容も「商品購入」や「資料請求」などさまざまです。

メールマーケティングの場合は、メールを配信することで問い合わせを生み出すことがコンバージョンだと言えるでしょう。

レスポンシブメール

レスポンシブメールとは、受信者側のデバイスに合わせて幅や高さが自動的に最適化されるメールを指します。レスポンシブメールであれば自動的にレイアウトが最適化されるため、受信者側の環境がパソコンでもスマートフォンでも表示が崩れる心配はありません。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成していき、商品やサービスを購入してもらうためのプロセスを指します。リードナーチャリングの手法としては、ステップメールやメルマガなどを使ったメールマーケティングが挙げられます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み顧客に対して企業が提供する商品やサービスなどの資料を指します。

Webサイトからホワイトペーパーを請求できるようにしておくことで、企業は顧客名やメールアドレスなどのメールマーケティングに使用できる見込み顧客の情報を取得することができます。

オプトイン/オプトアウト

オプトインとはメールを配信する前に受信者の同意を得ること、オプトアウトとは受信者がメールの配信停止を希望する場合にすぐに配信停止できるようにすることです。

オプトインとオプトアウトは、メールマーケティングで法律違反を行わないようにするために押さえておくべき用語だと言えるでしょう。

メールマーケティングを効果的に活用しよう

メールマーケティングにはさまざまな手法があるため、目的に合った方法で実施することが大切です。

ぜひ本記事紹介したメールマーケティングの分類やメールマーケティングを行う方法などを参考に、効果的なメールマーケティングを実施できるようにしましょう。

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