「AIDMAってどういうもの？」 「AIDMAはどんなシーンで活用できる？」 「マーケティングにAIDMAを活用することにはどんなメリットがあるの？」 このように、マーケティングを行う際によく耳にするAIDMAについてどのようなものなのかよくわからないという方も多いのではないでしょうか。
本記事では、AIDMAの詳しい解説やAIDMAの活用シーンなどを紹介していきます。本記事を読むことで、AIDMAがどのようなものなのか把握できるでしょう。
また、AIDMA以外の購買決定プロセスについても紹介しているため、購買行動プロセス全般を知りたいという方も参考にできます。
AIDMAや購買決定プロセスについて知りたいという方は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。
目次［目次を全て表示する］
AIDMAってなに？
AIDMAとは、消費者がどのような流れで商品を購入するのかを表した購買決定プロセスのフレームワークです。
AIDMAでは消費者の心理をAttention（注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）という5つのプロセスによって表しています。
つまり、商品を認知し、それが興味を引くものだった場合は「欲しい」という欲求を覚え、記憶し、最終的に商品を購入するという流れです。
ここでは5つのプロセスについてそれぞれ解説していきます。
Attention（注意）
Attention（注意）は認知段階のプロセスです。消費者は商品について知らない状態であるため、商品を知ってもらうために広告やプレスリリースなどを利用した施策を実施する必要があります。
施策はターゲットとする消費者の年齢や性別、ライフスタイルなどを考慮して、消費者の関心を引けるようなものにする必要があるでしょう。
Interest（関心）
Interest（関心）は、商品を認知した消費者に「好き」「嫌い」などの感情を持ってもらう感情段階です。商品を知っただけの消費者に、商品に対する興味を持ってもらうフェーズとなっています。
なお、Interest（関心）からMemory（記憶）までは感情段階となっています。
Desire（欲求）
Desire（欲求）は、商品に興味を持った消費者に「欲しい」と感じてもらうための感情段階です。
消費者に欲しいと感じさせるように、他社製品よりもその商品が優れているという情報を提示したり、商品を体験できるイベントを実施したりして、消費者の購買意欲を高めていきます。
Memory（記憶）
Memory（記憶）は、消費者の「欲しい」という気持ちを忘れさせないための感情段階です。消費者が購買意欲を忘れないように、定期的にメルマガやDMなどを発信することでフォローを行います。
Action（行動）
Action（行動）は、消費者が商品を購入しようとする行動段階です。購買を決めた消費者が商品の購入を難しく感じないように、スムーズに商品を購入できる仕組みを検討することが大切です。
たとえば、ホームページ上からワンクリックで商品を購入できる、はがきを送るだけで申し込みが完了するといった仕組みを提供すると良いでしょう。
AIDMAの活用シーンは？
AIDMAを用いることで、消費者の特性を明らかにしていくことが可能です。そのため、AIDMAはペルソナ設定やマーケティング施策などを実施する際に有効なフレームワークだと言えるでしょう。
ここではAIDMAの活用シーンについて解説していきます。
ペルソナの設定時
AIDMAによって消費者のカスタマージャーニーを展開していくことにより、消費者の特性が明らかになっていきます。そのため、AIDMAを利用することで消費者の特性を活かしたペルソナ設定が行えるようになるでしょう。
ペルソナはターゲットよりも具体的に人物像を設定したもので、年齢や性別だけでなく、考え方やライフスタイルまで詳細に設定する必要があります。AIDMAを用いることで消費者を細かく分析できるようになるため、具体的な人物像を設定しやすくなるでしょう。
適切なタイミングでのマーケティング施策時
AIDMAを利用して消費者の行動プロセスを分析することにより、どのようなタイミングでどのような施策を実施すれば良いのかわかりやすくなります。最適なタイミングでマーケティング施策を打つことができれば、購買行動までスムーズに誘導することができるでしょう。
ただし商品の特徴にもよるため、上手く見極めながらAIDMAを活用することが大切です。
プロセスに応じてアプローチ方法を設定する時
プロセスに応じたアプローチ方法を検討する場合も、AIDMAを活用した消費者の心理プロセスの分析が役立つでしょう。AIDMAなどの購買決定プロセスを利用することにより、プロセスごとに適切なアプローチをとれるようになります。
マーケティングにAIDMAを活用するメリット
AIDMAを利用することには多くのメリットがあるため、AIDMAはマーケティング施策を検討する際に広く活用されています。
ここではマーケティングにAIDMAを活用するメリットを紹介していきます。
売り上げが伸びない場合にプロセスの課題を見つけられる
AIDMAを活用することで消費者の行動を区切り、プロセスごとに分析することができます。商品の売り上げが伸びない場合、どのプロセスで消費者が離脱しているのかを知る必要がありますが、AIDMAを利用すればどのプロセスに課題があるのかを発見できるでしょう。
顧客のタイミングに合った施策を行える
効果的なマーケティング施策を行うためには、消費者がどのような状態にあるのかを知り、適切なアプローチを行う必要があります。施策のタイミングが合わなければ、購買行動に繋がらなくなってしまうでしょう。
その点、消費者の行動プロセスであるAIDMAを深く理解すれば、消費者のタイミングに合った施策を行うことも可能になります。
AIDMAを正しく活用するポイント
AIDMAを正しく活用するにはいくつかのポイントがあります。ポイントを押さえてAIDMAを利用することにより、効果的なマーケティング施策を打つことができるでしょう。
ここではAIDMAを正しく活用するポイントについて解説していくため、参考にしてみてください。
KPIを設定して正しく評価を行う
AIDMAを正しく活用するには、KPI（重要業績評価指標）を設定して達成度を正しく評価することが大切です。AIDMAを利用する場合はプロセスごとに目標を設定し、結果を評価して、課題が見つかった場合は改善を行っていくことになります。
そのため、目標の達成度を正しく評価するためのKPI設定が重要になります。
Attentionを強化する
最終的に消費者に商品を購入してもらうためには、まずは商品を認知してもらう必要があります。そのため、AIDMAを活用する場合は、特にAttention（注意）を強化することがポイントになるでしょう。
商品を認知する消費者の数が多くなるほど、ゴールであるAction（行動）に至る消費者も増えます。AIDMAを活用するには、ターゲットのニーズにマッチした施策を実施し、認知を増やすことが重要になるでしょう。
ターゲットに適したコンテンツの提供
前述したように、AIDMAを利用して細かく消費者のカスタマージャーニーを分析していくことにより、消費者の具体的な人物像であるペルソナを設定することが可能になります。
そのため、ターゲットがどのような事に悩んでいるのかを明確化し、ターゲットに適したコンテンツを提供することもできるでしょう。AIDMAを活用して最適なタイミングでターゲットにマッチしたコンテンツを提供できれば、購買行動にも至りやすくなるでしょう。
AIDMAはもう古いって本当？
AIDMAが生まれたのは今から100年ほど前のことであるため、古いと言われることも多いです。実際に、AIDMAが生まれた時代とインターネットの発展した現在の消費者の購買行動には違いがあります。
しかし、AIDMAは消費者が商品を購入する時の心理の本質を掴んだフレームワークであるため、現在でもさまざまなシーンで活用されています。
AIDMAとAISASとはなにが違うのか
AISASとは、AIDMAをインターネットを使用した購買行動に合わせて発展させた購買決定プロセスです。
AISASは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つで構成されており、AIDMAのDesire（欲求）、Memory（記憶）が消費者の行動である検索（Search）、共有（Share）に代わっています。
AIDMA以外の購買決定プロセス
AIDMAの他にも、消費者の購買決定プロセスのフレームワークには多くの種類があります。さまざまな購買決定プロセスが生まれた理由としては、時代の変化が挙げられます。
かつてはマス広告が主流でしたが、近年ではインターネットの進化によって消費者自身が多くの情報を手に入れられるようになり、さらに共有できるようになりました。そのため、古い購買決定プロセスは時代にそぐわなくなってきたと言えるでしょう。
ここでは最後に、AIDMA以外の購買決定プロセスについて解説していきます。
AISAS
AISASとは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取った購買決定プロセスです。AIDMAをインターネットを用いた購買行動に合わせて発展させたものです。
AIDMAと異なり、消費者自身が商品の詳細や評判を検索し、実際に商品を購入した後でその体験をレビューなどによってシェアするという流れになっています。
SIPS
SIPSとは、Sympathize（共感）、Identify（確認）、Participate（参加）、Share＆Spread（共有と拡散）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
SIPSはソーシャルメディア時代の購買決定プロセスとなっており、購買のスタートが他の人からの伝達に対する「共感」から始まっている点が特徴です。
また、最終的なゴールが購入ではなく、シェアやいいねなどの緩い参加を強めて共感を増やすという点も特徴となっています。
AIDA
AIDAとは、Attention（認知）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字を取った購買決定プロセスです。主にBtoCを対象とした購買決定プロセスを表すフレームワークとなっています。
AIDAが誕生した1920年代のアメリカではマス向けメディアが主流となっていたため、新聞や雑誌、テレビなどを用いたシンプルな4つのフェーズの購買決定プロセスとなっています。
AISA
AISAとは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Social Filter（ソーシャルフィルター）、Action（行動）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
AISAもソーシャルメディア時代の購買決定プロセスとなっており、AISASやAIDAにあったSearch（検索）やDesire（欲求）がSocial Filter（ソーシャルフィルター）に代わっています。
AISAでは、SNS上での評価によって実際に購買するかどうかの判断がわかれることが提唱されています。
AIDEES
AIDEESとは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Experience（体験）、Enthusiasm（熱中）、Share（共有）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
AIDEESは他の購買決定プロセスよりも消費者の感情に注目したモデルとなっており、「共有」へ至るためには消費者の感情に訴えかけるような体験や熱中が必要であることを提唱しています。
AISCEAS
AISCEASは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（行動）、Share（共有）となっています。
AISASに「比較」と「検討」を加え、消費者の購買行動をより細かくしたモデルとなっています。オウンドメディアやSNSなどを使って積極的に情報収集を行い、比較するという状態を表しているのです。
AIDCA
AIDCAとは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
AIDAにConviction（確信）が加わったモデルで、商品の購入を迷っている消費者の背中を押すための戦略が必要であるという内容になっています。
AIDCAS
AIDCASとは、Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）、Satisfaction（満足）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
購入後にリピーターになってもらうことに視点を置いたモデルです。これまでのモデルのようにゴールが購買ではなく、購買後の満足になっている点が特徴となっています。
AMTUL
AMTULとは、Aware（認知）、Memory（記憶）、Trial（試用）、Usage（常用）、Loyalty（忠誠）の頭文字を取った購買決定プロセスです。購買決定プロセスのモデルを踏まえ、各プロセスを数値目標化できるようにしたものです。
消費者が商品を認知して記憶し、サンプルを試してから常用するようになり、最終的にファンになって定期購入するという流れになっています。
DECAX
DECAXとは、Discovery（発見）、Engage（関係）、Check（確認）、Action（購買）、Experience（経験）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
SNSや広告などで情報に出会った消費者が自分にとって意義のあるコンテンツであることを認知し、企業との関係を深め、その後でコンテンツ発信元の商品の存在を知るというモデルになっています。
ARCAS
ARCASとは、Attention（注意）、Remind（思い起こし）、Compare（比較）、Action（行動）、Satisfy（満足）の頭文字を取った購買決定プロセスです。
ARCASは店頭プロモーションで用いられるモデルで、消費者が来店から購入に至った後、再来店するまでの流れになっています。
AIDMAのプロセスを取り入れて上手くマーケティングしよう
AIDMAとは消費者行動を分析するのに役立つ購買決定プロセスのフレームワークです。
ぜひ本記事で紹介したAIDMAの概要やAIDMAを正しく活用するポイントなどを参考に、自社のマーケティング活動にAIDMAを活用してみてはいかがでしょうか。
