「マーケティングにおいてどのような用語があるのだろう」 「KPIとKGIの違いって？」 「どのような点に注意して設定すべきなんだろう」 マーケティング施策で使われるKPIなどの用語について、たくさんの疑問や不安があるのではないでしょうか。
本記事では、マーケティング施策をする際に必要なKPIの知識やその他関連する用語、メリット、設定のコツ、順序について細かく解説していきます。
この記事を読むことでKPIやKGI、OKRに関して知識や理解を深められ、すぐに実践で用いられるようになります。
また、マーケティング関連の職場への入社、転職を考えている社会人や現在マーケティング担当として部下の育成を行っている方、進学先を検討している学生にとってもイメージがしやすくなるでしょう。
マーケティング施策であるKPIについて関心のある方は、是非最後まで読んで、理解を深めてください。
KPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、組織の目標達成のために重要で必要不可欠な、業績管理評価のための重要な指標です。
事業の目標を達成するために必要なプロセスがしっかりと実施されているか、どの程度達成されているかを測る数値的で定点的、定量的な指標です。
目標達成のための過程である営業活動や育成などのプロセスが正確に実施されていることでプロジェクトが達成できるかどうか決まるため、重要視されています。
KGIの意味とKPIとの違いは？
KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、最終的な達成目標、成果を定量的に定めたものです。目標や成果が数値化されていない場合には、どの程度達成なされたのかが明確にならないため必要な数値となります。
KPIとKGIの違いは、KPIは業務プロセスに注目して評価基準を設定することに対して、KGIは最終的な目標が達成されているかを指すという点です。
具体的な事例としては、店舗の1ヶ月の売上を2,000万円に設定することはKGIにあたり、そのために新商品の売り場を3箇所に増やすことはKPIにあたります。
KPIとKGIを設定する際のポイント
ここまでKPIとKGIの意味と違いについて解説してきました。では、それらを設定する際にポイントとなることにはどのようなものがあるでしょうか。
KPIとKGIは組織内、関わる人材全員で共有することが大切です。そのためには、注意しなければならないポイントをしっかり押さえて設定することが必要です。
ここからは設定する際のポイントについて解説します。
- KGIに結びつくKPIを設定する
- 数値に基づいた指標を設定する
- モニタリングしやすい戦略を立てる
KGIに結びつくKPIを設定する
KPIを設定する目的は、最終目標であるKGIを達成することであるため、KGIから逆算して考えてKPIを設定することが大切です。KPIばかりに気を取られて設定してしまうと、最終的な目標であるKGIが達成されないという結果になりかねません。
KPIを達成した先にKGIの達成がくるように設定することがポイントです。
数値に基づいた指標を設定する
数値に基づいた指標を設定しないと、評価やモニタリングをする段階でどの程度達成したかが明確化できなくなってしまいます。KPIでは進捗度合いがわからなくなってしまい、KGIでは最終的に達成できたかどうかが評価できないのです。
例えば、店舗の1ヶ月の売上を上げるというKGIでは数値化されていないため、どの程度売上を上げられたのかが検証できません。200万円上げて2,000万円にするという目標であれば、簡単に達成度合いがわかるようになります。
モニタリングしやすい戦略を立てる
数値化して目標を掲げたとしても、それがモニタリングしにくければ評価が難しくなります。そのために用いるのがロジックツリーという手法です。
ロジックツリーとは、最終目標を頂上として段階的に要素を分解して流れを図解したモデルのことです。問題の解決策をロジックツリーを用いて細かく分けることで、思考の過程を視覚化しながら戦略を立てます。
施策により改善ができる目標にする
KPIはプロセスに関する目標設定であるため、それを経てどのような結果が出たのかを定期的に振り返り、軌道修正した施策によって改善していくことが求められます。日ごと、月ごとなど一定期間経過した後に進捗度合いを評価します。
数値に基づいてPDCAをしっかり実行し、施策を改善や施策の効果を検証することが必要であり、これにより目標達成に近づけるでしょう。
【アプリ事業における具体例】売上をアップさせるためのKPIの設定方法
ここからは実際に具体例を挙げてKPIについて解説します。
ここでは、アプリ事業を例に売上を上げるための戦術に関するKPIの設定方法を紹介します。今回紹介する具体例を参考に、更に自分自身で別の例を考えると理解が深まるのでおすすめです。
技術者が設計、研究開発などを重ねシステム開発されたアプリの売上をアップさせるためには、どのようにKPIを設定するとよいでしょうか。
新規顧客の獲得
アプリの新規顧客を獲得するときのKPIは常に様々な施策がなされている可能性があり、それぞれについてKPIを数値で設定する必要があります。
口コミの数を1ヶ月間で10%増加させる、広告の出稿を中吊り広告のみの活用からWeb広告の活用も追加する、ストアからのインストール率を上げるためにABテストをする、などが挙げられるでしょう。
リピーターの増加
サービスの継続においてリピーターの増加は重要な施策の1つです。
リピーターの増加というKGIを設定した場合のKPIは、継続率の分析から始まり、分析結果によって以下のように設定できます。
利用継続期間によって付与されるポイントを10%ずつ増やす、顧客満足度を5%増加させる、などといったKPIが挙げられるでしょう。
KPI・KGIの他に押さえておきたい指標「OKR」とは？
KPIやKGIという指標の他に、OKR（Objective and Key Result）という指標も存在します。KPIやKGIはプロジェクト内で完結する目標でしたが、OKRは企業や組織全体のための個々の目標ということになります。
OKRは1990年代にintelにて用いられるようになり、その後GoogleやFacebook、Twitterといった様々な企業で取り入れられている指標です。マネジメントの書籍などでも度々紹介されています。
OKRのメリット
OKRを取り入れるメリットにはどのようなものがあるでしょうか。ここからはOKRを取り入れるメリットについて紹介し、細かく解説します。
KPIは組織や企業全体で設定する目標であるため、単なるプロジェクトの成功などではなく、社員や部署などそれぞれの能力を向上させた上で組織全体のパフォーマンスの向上に繋がります。
- 目的と個人の活動の関係性が見失われにくい
- 会社・チーム・個人の目標を連動させやすい
目的と個人の活動の関係性が見失われにくい
OKRを設定する目的は社員の能力を向上させ、組織全体の目標の統一です。密なコミュニケーションにより生産を向上させることも目的の1つであり、組織全体で個人の活動の目標が共有されます。
また、目標と成果指標の2点を設定し運用する点がシンプルであり、目的が見失われず、目的と個人の活動の関係性も見失われにくくなります。
会社・チーム・個人の目標を連動させやすい
OKRでは、ツリー構造にして視覚的に明確化し、会社全体のOKRから個人のOKRをリンクさせて設定していきます。
上位に会社、その下にチームを配置し、更に下に個人を配置してツリー構造を作ることで会社、チーム、個人の目標や考え方を連動させやすくなります。会社全体の総合的な向上につながるため、効率的だといえます。
KPI・KGI・OKRをビジネスに活用するコツ
KPI、KGI、OKRをビジネスに活用するコツは、それぞれの特徴を押さえて適切なものを取り入れることです。
KPIとKGIは部門ごとに目標を設定・管理するのに適しています。KPIはプロセスに着目しており、KGIは部門の目標に注目して設定する際に活用されています。一方OKRは会社全体における目標管理をする際に最適です。
KPIとKGIの違いについて知識を深めよう
この記事では、KPIやKGIについて詳しく解説しました。KPIはプロセスに着目しており、KGIは最終目標に着目して設定されます。このような違いがあることを理解することが大切です。
それぞれの言葉の意味を理解し具体例を参考にしながら実際に活用しましょう。そうすることが会社やチームの目的を達成することに繋がります。
また、わからなくなってしまったときには、繰り返し記事を読み返すこともおすすめです。
