戦略と戦術はどう違うのか?マーケティングにおける具体例などを紹介

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「マーケティングにおいて、『戦略』と『戦術』とは何が違うの?」 「マーケティング戦略とは具体的にどんなことをするの?」 このように「戦略」と「戦術」の違いを明確に示すことができ、しっかりと使い分けている方は少ないのではないでしょうか。

一見、同じように思え、混同しやすい戦略と戦術ですが、両者を使い分け、将来的なビジョンを持ってそれぞれを立案することは重要です。

本記事では、マーケティングにおける戦略と戦術との違いや、それぞれの策定ポイントを紹介します。本記事を読めば、マーケティング戦略の重要性や立案の仕方が分かるでしょう。

特に企業の経営に携わっている方や営業職の方は、本記事を参考にして、経営課題の解決や経営状態の改善につなげましょう。

戦略と戦術の違いは?

マーケティングにおいて、「戦略」と「戦術」は上下の関係にあります。そして、ある戦略に対して複数の戦術を立案することが可能です。

たとえば、「売上を10%アップする」という戦略に対して、「新商品の開発」や「営業活動の範囲の拡大」などが戦術となります。

多くの方が戦略と戦術の区別ができていない日本社会において、企業経営には両者を使い分けていく必要があるでしょう。ここでは、それぞれの定義を確認し、両者の違いを明確にしていきます。

戦略の定義

ビジネスにおける「戦略」とは、「何をすべきか」「どこへ向かうべきか」を決定することです。理想の企業像や持続的な成長を目指すためになすべき事項であり、中長期的に計画されることが多いでしょう。

企業の方向性を決定づける戦略は、企業の目指すべきゴールまでのシナリオであるため、総合的かつ多角的な視点で策定される必要があるでしょう。

戦術の定義

一方、「戦術」では「どのように」もしくは「いつ」「誰が」などの具体的なアクションを決定します。戦術は戦略を実現させる手段であるため、あくまでも目的ではないことを意識しておく必要があるでしょう。

戦術は中短期の視点で策定され、1つの戦略に対してある戦術が失敗したら別の戦術に変えていくことになるため、複数の戦術を用意します。この際、戦略を考慮して一貫性のあるプランを実行していくことが重要でしょう。

戦略と戦術の立案ポイント

ビジネスの日常では、戦略の中に戦術が含まれ、両者を明確に分離して追究されることは多くはないと言えますが、それぞれの違いを共通認識として持っておき、企業経営をしていくことが重要でしょう。

戦略に対応した戦術を策定するためには、まず企業の基本方針となる戦略を策定します。続いて、それを戦術へと落とし込んでいきます。

ここでは、戦略と戦術を立案する際のポイントについて見ていきましょう。

 
  • 達成すべき目標・目的を明確化する
  • 戦術の順序だての重要性を認識する
  • 現状を把握する
  • 繰り返し目標・目的を意識する

達成すべき目標・目的を明確化する

企業の経営戦略およびその戦術を策定する前に、経営戦略の目標や目的を明確にしましょう。つまり、ゴールの設定とも言えます。

たとえば、「競合企業A社の売上を超える」という目的のために、A社の売上やシェア、特徴を元に、戦略や戦術を考えていくことになります。

達成すべき目標や目的が明確であるほど、策定する戦術もより具体的になります。逆に、抽象的な目的では、戦術も曖昧になってしまうでしょう。

また、明確なゴールが決まっていることで、社員のモチベーションの維持にも役立ちます。

戦術の順序だての重要性を認識する

続いて、経営戦略の目的を達成するための手段、つまり戦術に落とし込みます。1つの戦略に対していくつかの手段が必要になるでしょう。

前段の「A社の売上を超える」という戦略に対して、「営業活動に力を入れる」「新商品を開発する」「商品価格を下げて販売数増加につなげる」などの戦術を策定していきます。

この際、戦術の順序だてを意識しましょう。まず、社員のモチベーションを上げることから始め、新商品の開発やマニュアルの作成などを取り入れ、広告宣伝を拡充します。続いて、経費を節減し、事業拡大へとつなげていきます。

また、フェーズごとにさまざまな分析手法を取り入れて、振り返ることも重要でしょう。

現状を把握する

戦略や戦術を決める際、もしくは達成すべき目標や目的を明確化する際、重要なのが現状把握でしょう。市場でのポジショニングや自社の強み・弱みなどを自覚しておくことは大切です。

現状を正確に把握していれば、おのずと自社の強みを活かし、弱みの克服や補強する戦略・戦術が立てられます。自社の環境やリソースに合った方策のために、現状把握や分析は欠かせないと言えます。

また、戦略や現状分析の結果は企業内で共有すると良いでしょう。経営層が描くビジョンが浸透し、社員各々が当事者意識を持って業務に当たるようになるでしょう。

繰り返し目標・目的を意識する

市場や競合他社の状況は流動的で、自社を取り巻く環境は変化していきます。そのため、戦略・戦術は立案するだけでなく、目標・目的が達成できない場合は、常に見直して軌道修正する必要があります。

継続的に目標・目的を意識し、PDCAサイクルなどで定期的に戦略・戦術の成果を検証して、必要に応じてそれらに改善を加えていきましょう。

マーケティングにおける戦略の具体例

マーケティングにおいては、潜在顧客から見込み顧客(リード)を見つけたり、見込み顧客を育てたりすることが重要になると言えます。

潜在顧客とは、自社製品・サービスの存在を知らない方のことです。一方、見込み顧客とは、自社製品・サービスに比較的関心があり、今後購入する可能性のある方のことです。

このようなマーケティング構造において立てられる戦略の具体例を見ていきましょう。

「見込み顧客の増加」を達成する場合

見込み顧客を発掘するにはさまざまなアプローチ手法があり、必要に応じて併用して、潜在顧客の中から新規見込み顧客を獲得していきます。

企業展示会や業界団体イベントなどのリアルな活動(名刺やパンフレットの配布など)だけでなく、自社WebサイトやSNS、Web広告などのオンラインメディアを利用した集客方法によって、見込み顧客を増やしていきます。

「見込み顧客の取り込み」を達成する場合

見込み顧客を取り込むためには、潜在顧客に対するアプローチと継続的なコミュニケーションにより実績につなげる手法もあります。

見込み顧客を集客したうえで、メルマガやオウンドメディアでの情報提供、SNSやセミナーでの情報発信などにより、自社製品・サービスの有用性や自社に対する信頼性を得ることで、より優良な見込み顧客へと育成していきます。

「見込み顧客の増加」を達成するための具体的戦術

見込み顧客を増やすための手法は数多くありますが、インターネットが浸透している昨今では、Webメディアを活用したWebマーケティングが不可欠だと言えるでしょう。

Webメディアを上手に活用すれば、効率的に質の高い見込み顧客の集客が見込めるでしょう。また、分析・解析による課題の洗い出しがしやすいのも、Webマーケティングの特徴です。

ここからは、見込み顧客を増やすための具体的な戦術を解説します。

見込み顧客がアクセスしやすいWebサイト

見込み顧客を増やすためには、アクセスしやすいWebサイトを構築することが重要でしょう。潜在顧客・見込み顧客に関わらず、誰もが求めている情報にリーチしやすく、サイト内外の移動がスムーズであることが条件になります。

また、Webサイトを最適化によりアクセスの増加が期待できるでしょう。マーケティング戦略を意識しながら、「誰に」という視点を持ち、慎重にターゲティングから始めましょう。

サイトのコンテンツの充実や最適化

見込み顧客が興味を持っている有益なコンテンツを作成し、顧客との関係を構築しながら自社製品・サービスを認知させるコンテンツマーケティングには、良質で魅力的なコンテンツが欠かせません。

さらに、コンテンツマーケティングで重要なのがSEO、つまり検索エンジン最適化への対策です。最適なキーワード選定とWebサイトにおけるコンテンツの充実が、マーケティングの成功に導き、見込み顧客の増加につながります。

最適なSEO施策

前述したとおり、コンテンツマーケティングで重要だと言えるのがSEO対策です。最適なSEO施策は、検索エンジン経由の見込み顧客の流入を増やすために欠かせない戦術でしょう。

キーワードの最適化や的確なドメイン名の選択などで、検索上位にラインナップされやすくなり、その結果潜在顧客を自社サイトに誘導できます。このような、SEO対策のノウハウを習得しましょう。

コンテンツを変動させる運用型広告の採用

「運用型広告」とは、広告費やターゲット属性などを変動させながら運用するWeb広告です。運用型広告にはリスティング広告やSNS広告、ディスプレイネットワーク広告、DSP広告など多くの種類があり、目的に応じてその種類を選択します。

運用型広告のメリットは、広告の効果を計測しながら広告費の上限や配信期間などを調整できることです。運用型広告を採用し、成果の分析結果に応じてコンテンツを変動させていくことで、見込み顧客増加の一助となるでしょう。

戦略と戦術の英語表記は?

戦略と戦術を英語で表記すると、戦略は「strategy」、戦術は「tactic」です。

strategyには戦略のほかに、「(目的達成のための)計略や計画、方策、方法、手順」といった意味があります。一方、tacticsには戦術のほかに、「作戦、戦法、策略、駆け引き」という意味で用いられます。

英語表記においても、両者には微妙なニュアンスの違いがあるでしょう。

戦略と戦術の意味の違いを理解して適正に活用することが大切

戦略と戦術は、しばしば目的地に到達するための「地図」と「車」にたとえられます。どちらも企業経営や営業活動において重要な要素であり、両者の意味の違いも認識しておく必要があるでしょう。

そして、経営課題の解決や業績の改善に戦略と戦術は必要不可欠だと言えます。

ただし、どれほど優れた戦略や戦術を立案しても、実行する力が弱ければ、成果にはつながらないでしょう。戦略と戦術を適正に立案し、高いモチベーションと強い実行力で成果に結びつけていきましょう。

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