データドリブンマーケティングの真髄:活用方法と導入ポイント

データドリブンマーケティングの真髄:活用方法と導入ポイント

記事をお気に入り登録する

記事のお気に入りに登録

「記事のお気に入りに登録」のご利用にはログインが必要です。

会員登録がお済みでない方

無料会員登録

はじめに

マーケティングの戦略を立てる際、データをまったく見ないという担当者はほとんどいないでしょう。 一方、データを重視し、データドリブンマーケティングという手法を取り入れる方がいらっしゃいます。 データドリブンマーケティングとはどのような手法で、導入する際に注意すべきポイントはどこになるのでしょうか。 今回はデータドリブンマーケティングについて解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

データドリブンマーケティングとは

データドリブンマーケティングの「ドリブン」とは突き動かす・起点にするといった意味のある英単語です。 そのため、データドリブンマーケティングでは、データがマーケティングの手法などを決める主導な要素になります。 もしデータドリブンマーケティングを活用したいのなら、まずは従来のデータを活用したマーケティングとの違いを明確にする必要があります。 従来の分析では、出発点はアイデアや個人の意見をもとにすることが可能です。 「○○ではないか」という疑問が正しいか、データ分析を通して明らかにするのもマーケティング手法の1つでしょう。 しかし、データドリブンマーケティングでは、まずデータがマーケティングをはじめる際の出発点です。 個人の意思などは反映されず「こういうデータがある」というところからマーケティングがはじまります。

データドリブンマーケティングのメリット

データドリブンマーケティングのメリットは、感情や希望などのバイアスを排除しやすいことです。 経営者やマーケティング担当の上長が「○○という結果が得られてほしい」という願望があると、部下は望む結果が得られるようにデータを取得したり、解釈したりする可能性があります。 また、長年取り組んできたマーケティング戦略を変えたくないといった意思が介在する現場も、なかなかその意識を変えることは困難です。 しかし、データドリブンマーケティングでは、常に問題の出発点がデータです。 数字など客観的なデータをもとにマーケティングが主導されるため、より精度の高い分析をしやすくなります。 精度の高い分析と戦略立案ができれば、そこから大きな利益が生まれる可能性は高くなるでしょう。

データドリブンマーケティングの具体的な手法

次に、データドリブンマーケティングの具体的な手法について解説します。 データドリブンマーケティングは出発点が常にデータですが、分析や戦略立案では、目に見えたデータ以外の要素を取り入れなければいけない場面も多いです。 データの問題点がどこにあるか、CRMやAIなどさまざまなツールを使って、効果的に分析を進めなければいけません。

ウェブ解析による顧客行動の分析

ウェブ解析による顧客行動の分析は、データドリブンマーケティングで重要なステップの1つです。 ウェブに蓄積された顧客データからは、さまざまなことを知ることができます。 顧客一人あたりの利用金額・リピート率・ユーザー満足度・顧客の属性(年齢・性別など)・決済方法などは、どれも非常に重要なデータです。 もしそれらのデータを見て尖った弱点があるなら、それは見過ごせるものではありません。 ライバル製品・サービスと競ううえで弱みになる場合、早急に対策をとるか、その弱点をカバーできる強みを見出す必要があります。 顧客行動の分析で得られたデータを議論や戦略立案の出発点にするのは、最も基本的なデータドリブンマーケティングの手法と言えるでしょう。

CRMデータを活用した顧客セグメンテーション

CRMはCustomer Relationship Managementの略語で、直訳すると顧客との関係性をマネジメントするという意味です。 しかし近年、具体的にCRMデータを活用するときは、より自社のリピーター・ファンになってくれる顧客を増やすことを目的とする事例が多いです。 とくに、日本のように人口が減っている地域では、新規顧客を開拓するより、顧客一人あたりの利用金額・購入頻度を上げることを重視するほうが、効率的と考えるのも無理はないでしょう。 CRMを考えるうえでは、顧客をロイヤルカスタマー・他社の客・気まぐれでたまにしか購入してくれない客などに細かく分類していきます。 そこからロイヤルカスタマーをいかに増やすか、購入金額や頻度が低い顧客をどのようにロイヤルカスタマーにするかを考えていくことが大切です。

AIによる顧客行動の予測

現在、AIはどんどん進化しており、次に人間がどのような行動をとる可能性が高いか・社会がどのように変わっていくかなども、ある程度予測できるようになってきました。 もちろん、顧客行動の予測ができるほど、高性能なAIをすべての企業が簡単に導入できるわけではありません。 導入費用がかかりますし、導入後にAIを正しく運用できる管理者・技術者の育成が必須となるためです。 しかし、近年の急激なAIの普及を考えると、近い将来AIの予測もデータドリブンマーケティングで重要なデータの1つになっていく可能性は、高いと考えられます。 顧客がどのような行動をとるか予測し、その予測に基づいたマーケティング手法・改善案を提示するところまで、AIが担ってくれることも考えられます。

マーケティングオートメーションによるターゲティング

マーケティングオートメーションとは、見込み顧客の獲得から契約に至るまでの顧客獲得活動の自動化・効率化のことを指す言葉です。 さまざまな情報を一元管理することにより、膨大なデータから購入可能性の高い顧客を絞り込めるのが、マーケティングオートメーションの強みです。 しかし、ターゲッティングがうまくいっても、それだけで成約率が上がるわけではありません。 ニーズのある顧客を絞り込めても、最適なタイミング・最適な訴求ポイントで営業をかけなければ、購入・契約してもらえる可能性は低いでしょう。 しかし、このデータを活用したターゲッティングは、アナログなやり方をすると膨大な時間と人手が要ります。 費用がかかっても、さまざまなツールを活用したり、アウトソーシングをしたり工夫していく必要があるでしょう。

データドリブンマーケティングを導入する際のポイント

続いて、データドリブンマーケティングを導入する際のポイントを3点紹介します。 データドリブンマーケティングは高度な手法であり、正しい手法で実施しなければ、かえって逆効果になってしまうリスクもあるでしょう。 これまで違った方法でマーケティングを進めてきた企業では、焦って方法だけを導入するのではなく、データドリブンマーケティングの手法に精通した人材を迎え入れる・育成することからはじめるのも手です。

データの収集方法と適切な分析手法の選択

データドリブンマーケティングの最大の特徴は、問題提起などが完全にデータ主導になるところでしょう。 しかし、収集したデータの中身自体が間違っていたり、データの分析が適切でなかったりした場合は、この特徴があだになってしまいます。 たとえば、アンケート調査で自社の顧客割合が男性3:女性7であるという結果が得られたとして、それは本当に正しい現状を反映しているかを精査する必要があります。 極端な話、アンケート回答者の割合がそもそも男性3:女性7であれば、アンケート回答者数をそのまま顧客の男女比とはできないはずです。 データを収集するところまではコンピュータやAIに任せることができても、そのデータを分析するのは人間であり、統計やマーケティングについての知識や経験が不要になるわけではありません。

チームの教育と専門知識の習得

データドリブンマーケティングはマーケティングだけでなく、データベースの活用・AIを使った分析など、幅広いスキルを持った人材を必要とします。 そのため、チームの教育や専門知識の習得に、時間や費用がかかるのがデメリットと言えるでしょう。 まずは、データドリブンマーケティングの考え方をチーム全員が理解し、その手法を採用する意識を共有していく必要があります。 現在、豊富な知識や経験を持った人材がいない場合、チーム全体で手法を学びながら、徐々にマーケティング手法をシフトさせていくのも手です。 あるいは、ヘッドハンティングなどで経験者を招聘し、チーム全体の教育にあたってもらうことが必要になるかもしれません。 正しい知識を身につけないままマーケティングを進めてしまうと、間違った結論に至ってしまうことがあるので要注意です。

データドリブンマーケティングの導入に必要な技術とツールの紹介

データドリブンマーケティングを導入するためには、データ分析のためにさまざまな技術やツールが必要です。 とくに重要なものに、顧客データを一元管理するCRMや、商談活動を可視化するSFAなどが挙げられます。 顧客の行動・属性から、可能性の高い見込み客を絞り込むMAも、データドリブンマーケティングで重要な役割を果たすでしょう。 Webページや広告などの効果を測定するのに、Google Analyticsのような基本的なWeb解析ツールもかなり有用です。 こういった技術・ツールは年々進歩していくので、マーケティング担当者は常に最新の技術・ツールについて知識を吸収していかなくてはなりません。 とくに、今後はマーケティングの分野でも、AIを活用するのが当たり前になる可能性も高いです。

まとめ

データドリブンマーケティングは、正しい手法で実施すれば非常にメリットが多く、見込み客のターゲッティング・マーケティングにおける弱点克服などさまざまな課題に効果を示します。 マーケティングで企業により多くの利益をもたらしてくれる、重要性の高い顧客を多く見出すことができれば、それは企業の利益に直結するでしょう。 10年後・20年後も継続して企業と取引してくれる優良顧客を抱えられることは、企業の安定経営に欠かせないポイントです。

この記事を友達におしえる!

LINEで送る ツイートする シェアする URLをコピーする

この記事を読んだ人はこんな記事も読んでいます