はじめに
集客力を向上させたいけれども、どのような対策をすれば良いか迷っている方はいらっしゃいませんか。 実際のところ、多額の広告・宣伝費をかけるのが難しい中小企業・個人経営の方が集客力を上げるのは、決して簡単なことではありません。 今回は、集客力をアップさせるための戦略や課題解決法について解説しますので、ぜひ参考になさってください。
集客とは？
集客とはある事業・サービスを展開するために必要な顧客を集めることです。 どんなに優れたサービスでも、顧客を見つけることができなければ利益を上げることはできません。 特に事業を立ち上げた初期の段階で集客できなければ、収入がないまま開業資金が尽きてサービスを続けられなくなってしまいます。 しかし事業を立ち上げた当初は、そもそも多くの方がその事業・サービスを知らない状態なので、広告などさまざまな方法で顧客を集める必要があるのです。
集客力の重要性
集客力は事業・ビジネスで基盤となる、非常に重要なポイントです。 事業を軌道に乗せるためには、どうしても高い集客力が必要になってきます。 飲食店などを利用するとき、ほかのお客様があまり入っていない状態を見て、「何となく不安に感じた」という経験を持つ方も多いのではないでしょうか。 多くの人が利用しているお店の方が、「サービスが良いから人が来ているのだろう」「きっとおいしい目玉商品があるのだろう」と思うのは自然なことです。 それはあらゆるビジネスモデルにも通じることで、一定の顧客を集めることに成功すれば、さらに顧客が集まりやすくなります。 逆に、最初の集客に失敗すると、そこから顧客を集めるのが難しくなってしまうでしょう。 クチコミなどに頼らずとも集客できるノウハウは、ビジネスの成功率を大きく左右する重要な要素のひとつとなります。
集客をするうえでの課題
集客をするうえで大切なのは、適切な戦略を描くことです。 優れた営業社員を雇用したり、大々的に広告を打ったりしても、最初に描いた戦略が間違っていれば、顧客はなかなか集まりません。 ここからは、集客をするうえでの課題を3点紹介します。 これらの課題を解決できるよう戦略を立て、さらなる集客を目指してみてください。
ターゲット選定
集客で最初に注意すべきなのは、ターゲット選定を間違わないようにすることです。 特にスモールビジネスで始める場合、より細かくサービス利用を必要とする顧客をイメージしなければなりません。 「20代の女性」「高齢者」といったざっくりしたイメージでは、メインターゲットに強力なアピールをするのは難しいでしょう。 「自宅でできる薄毛対策を知りたがっている30代の男性」「オーガニック食材の通販に興味がある30～40代の主婦」など、より具体的なイメージが必要です。 一方、最初の顧客集めに成功し、サービス拡大期に入ったときは、よりターゲットを拡大させていく必要があります。 幅広いターゲットにアプローチし、より多くの利益を上げられるように戦略を立てましょう。
顧客が抱える課題の細分化
次に、顧客が抱える課題を細分化させることも大切です。 ここでは、ビジネスツールを提供する場合について考えてみましょう。 顧客と面談した際、「売上を向上させたい」という悩みを相談されたとしても、深層心理はまた別のところにあるかもしれません。 たとえば、「営業する人材が不足している」ことが原因で売上が上がらない場合、リード獲得・顧客満足度アップといった角度から訴求しても課題解決には至らないでしょう。 顧客が抱える課題と向き合うためには、その課題の原因が何かを明らかにしていく必要があります。 接点を持った顧客に「私の抱える課題を真剣に考えてくれている」「共感してくれている」と思ってもらえれば、安定した集客を見込めるようになるでしょう。
サービス理解
ターゲット選定・顧客が抱える課題の細分化の2点を踏まえた訴求をするために欠かせないのが、自社のサービスに対する理解です。 自社のサービスはいったいどこにストロングポイントがあるのか、また顧客目線で見たとき、最も魅力を感じやすいのはどこなのかを考えましょう。 こういったポイントを正しく理解することで、より集客につながる営業・広報活動ができるようになります。 特に意識したいのは、他社のライバル製品・サービスとの差別化です。 他社が持っていないオンリーワンのストロングポイントがあれば、積極的にアピールしていきましょう。 新しい需要を掘り起こすことができれば、仮にレッドオーシャンだったとしても軌道に乗せやすいです。
集客力の高い企業の特徴
最後に、集客力が高い企業はどんな特徴を備えているか、どんな取り組みをしているかチェックしていきましょう。 従業員数の多い大企業以外の場合、できることがある程度限られてしまいますが、集客力アップに人員・労力を割くことは重要です。 特に初期の取り組みがあまりうまくいかなかった場合、成功しなかった要因がどこにあるかチェックして次に活かさなければなりません。
実績や実数値の提示
多くの方は、商品やサービスを比較する際に数字を参考にします。 新規に契約するサービスとなれば、過去の実績などを気にするのは当然のことです。 そのため、集客において何らかの数字を提示できることは非常に大きな強みとなります。 利用者数・導入企業数・利用後の効果（XXが○％アップ）・満足度など、数字で表せる商品・サービスの良さはたくさんあります。 またコストパフォーマンスの良さも、見せ方を工夫することでお得感を出せるポイントです。 たとえば「月額2,500円」と表記するのではなく「1日あたり83円」と表記すると、1日あたり100円を切るということをアピールできます。 どのような数字を出せば顧客の行動変容を促せるか、納得してお金を出してもらえるかを考えましょう。
定期的なアンケート調査
利用者に対してアンケート調査を実施し満足度や意見をたしかめることは、サービスの品質向上以外にもさまざまな効果があります。 たとえば、具体的に何が導入・利用の決め手になったかをアンケートすることで、意識していなかったストロングポイントに気づけるかもしれません。 アンケートで自社サービスの強み・課題を知ることは、LTVや顧客満足度などさまざまな指標の改善に効果があります。 ただしアンケート調査があまりに頻繁だと、利用者がそれを煩わしく思うこともあるでしょう。 ほかにも、回答に長い時間がかかるもの（自由記入欄が多いなど）も、回答側が面倒に思うことが多いです。 「調査に回答してくれた方に謝礼を出す」「Web上で簡単に答えられる内容にする」など工夫すると良いでしょう。
クチコミや紹介での集客
成功しているビジネスモデルの多くは、クチコミや紹介で人を集めやすいよう構築されています。 よく実施されているのは、「友達を紹介してくれた方に割引などのサービスを実施する」「リツイートなどで賞品が当たるキャンペーンを行う」といった方法です。 こういったモデルを成功に導くには、利用者が思わず人に勧めたくなるようにしていかなければなりません。 継続利用してもらうだけでなく、企業やサービスの「ファン」になってもらうことが重要です。 一度ファンになってくれた顧客は、ただ利用してくれるだけでなく、情報の拡散などさまざまな形で応援してくれるようになります。 自然に継続期間やLTVも伸びていくので、ファンは企業に長く利益をもたらしてくれるありがたい存在と言えます。
まとめ
インターネットによってさまざまな買い物・契約ができるようになったため、日本の企業の多くは海外の企業とも競争しなければならなくなりました。 厳しい競争を勝ち抜くためには、集客力を高める戦略を考えなければなりません。 また、集めた顧客をいかにキープするかも重要なポイントです。 集客に悩んでいる方は、本記事の内容を参考にし、SNSのクチコミなどで新しい顧客を呼んでくれるような「ファン」を生み出す施策を実行しましょう。
